Организация и управление внешнеэкономической деятельностью



         

Управление развитием организации - стр. 99


См.: элемент № 10

Объектом изучения являются также методы стимулирования сбыта продукции на данном рынке по данному товару. Исследователей рынка также интересует, как строится рекламная кампания основных конкурентов, какие средства стимулирования сбыта используются, как формируется их фирменный стиль и многие другие вопросы.

Анализируются издержки обращения путем сопоставления величины торговых расходов с размерами прибыли компании с целью выявления экономически обоснованного уровня расходов. Изучаются маршруты движения товара и товарораспределительная сеть конкурентов, оценивается эффективность сбытовой работы.

Расчет эффективности сбыта

Для расчета эффективности сбыта используются следующие формулы:

1.Реальный объем продаж х100%;

Плановый объем продаж

2.Объем продаж за данный период х 100%;

Объем продаж за предыдущий период

3. Прибыль   *100%;

Реальный объем продаж

4.Реальный объем продаж *100%

    Число покупателей

5.Число полученных заказов *100%

Число визитов торговых агентов

6.Прямые торговые расходы *100%

   Реальный объем продаж

 7.Число часов на встречи с клиентами*100%

            Число рабочих часов

 8.Число жалоб и рекламаций *100%

   Число постоянных покупателей

9.Реальный объем продаж*100%

       Число визитов

Конечной целью таких исследований является совершенствование существующего комплекса торговых операций и их форм и повышение общей рентабельности сбытовой деятельности.

4.10. Обзор и прогноз развития внешнего рынка Пять вопросов для изучающих зарубежный рынок

Изучая рынок, полезно ответить на такие, казалось бы, довольно простые вопросы:

• что покупают на рынке: какой именно товар пользуется наибольшим спросом, с какими конкретными качественными характеристиками;

• почему, для чего покупают: с какой целью, для удовлетворения каких потребностей;

• кто именно покупает: кто является обычно покупателем, кто – потребителем, какие особенности запросов у потребителей к приобретаемому товару;

• каким образом, каким способом осуществляется покупка: это прямая купля-продажа или аренда, биржевая или аукционная сделка является наиболее типичной по данному товару на данном рынке или используется форма торгов и т.д., на каких условиях заключаются контракты, имея в виду платеж и формы расчетов, сроки поставок, набор предоставляемых услуг и др.;




Содержание  Назад  Вперед